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洋葱骑士李淙:跨境电商重在“跨境”
来源: 化妆品财经在线     作者:化妆品财经在线-吴思馨     点击数:     发表时间:2017-09-11 10:51:51
    

和天猫国际、京东海外购、洋码头、网易考拉海购等一众跨境电商不同,洋葱海外仓(以下简称“洋葱”)并不以直接面对消费者的第三方购物平台形式存在,而是以B2B形式,实打实地拓展碎片化的线上线下中小化妆品店。

因此,在这些跨境电商平台想方设法上热点争流量时,洋葱把心思全部花在上游供应链的打造和下游渠道的拓展。在成立2年时间内迅速扩容,目前常备库存接近2亿元,而全部货品周转则控制在2周左右。

当进口跨境电商的竞赛进入下半场,以传统渠道思维结合跨境生意模式的洋葱,能否保持“黑马”速度?

为了寻求这一答案,《化妆品财经在线》记者(以下简称“财妹”)对洋葱海外仓CEO李淙做了一场专访。

财妹:为什么洋葱在中国市场做渠道而非B2C平台?

李淙:我自己是做传统零售出身,做渠道很多年,所以我认为,中国如此大的市场容量和如此立体的市场结构,就算淘宝和京东,也没有办法很好渗透到低线市场,我们只有通过渠道才能释放到末端。

所以,从2015年底洋葱海外仓项目上线以来,我和我的团队就定义这个项目一定要做市场渠道。目前,我们的供应链放在海外,在国内的角色是渠道运营方。

从渠道种类来说,我们把电商定义为渠道之一,也就是线上渠道,当然,线下渠道也同样重要。无论线上线下,我们都尽量避免复杂的流通链条,与碎片化的小店合作。

财妹:那么,洋葱目前的生意重心是什么?

李淙:扩容上游海外供应链和打造下游渠道两个部分。

可能对于很多人来说,跨境电商的重点在于“电商”,但对于我们来说,“跨境”才是核心。打造跨境供应链意味着更低的生意成本、更充足的货源和更强的上游把控力。

毫不夸张的说,洋葱海外仓目前共拥有超过1900个品牌,常备SKU数量达到5000多个,其中约50%都是美妆产品。所以,我们敢说,在进口品跨境电商行业中,我们的美妆SKU是最齐全的。

下游渠道方面,我们分成两个部分,其一是线上渠道,也就是天猫等平台中的个人美妆集合店,这个板块增速非常快,出货额从零到一个亿只花了50天时间。

其二是线下美妆集合店,也就是CS夫妻老婆店。这一块的发展速度会相对慢一点。这些线下店主习惯了现货现卖的高毛利产品,也习惯了货品从代理商到店主的链条,要他们接受线上引进线下销售的模式还需要时间。

财妹:我发现无论线上线下,洋葱希望合作的下游是“小而美”的店铺,为什么?

李淙:洋葱对于目标渠道的属性定义是:最小、最碎片化的渠道。

所以,洋葱的合作对象暂时不包括大连锁和大卖场,我一强调的是,要释放末端渠道的价值。实际上,中国的大型连锁渠道,即使再大都是有限的。

举个例子,就线上渠道来说,我们把天猫6万家品牌旗舰店理解为大连锁,把另外80万家小型个人店铺理解成夫妻老婆店,其实大部分销售是来自于碎片化的个人店铺。所以,我们要做最小、最灵活、最容易周转、最好谈判的渠道。

算一笔账,我如果去拓展大连锁,可能要谈三四个月才能谈下,但这个时间中如果我把精力放到碎片化的渠道开拓,我可以谈成三四百家夫妻老婆店,他们的店铺面积可能只有50㎡,月销可能只有十万左右,要去释放这种门店的价值。

财妹:这类小店目前面临的问题是什么,洋葱可以解决这些问题吗?

李淙:这个很简单,洋葱能为小店拉回一部分流失的长尾客户。

小店的最重要问题是,他们每天的客户可能有100-200个,但实际上或许有70%的客户是进店一次就流失掉的,流失的原因可能是产品品类不丰富、产品价格没有优势或品牌档次不够高。

但是和洋葱合作之后,除了店内的500个SKU,还无形中增加了洋葱的5000个SKU,可以满足顾客升级的消费冲动和需求。从另个一个层面来讲,这也是一种增值服务。

我们来设置一个场景,比如一位消费者走近店里,问说有没有雅诗兰黛眼霜或兰蔻粉水,老板说没有,这顾客就走了,老板说有,但是价格比专柜没有优势,这顾客肯定也不会买。现在和洋葱合作之后,老板会帮这位顾客在线上订购,过几天到货之后,顾客来线下取货或者寄送上门都可以。

财妹:接下来,洋葱还有哪些计划?

李淙:2017年,我们的核心有两块,一是供应链,二是洋货百科。

首先,海外供应链还要不断扩容。其次,“洋货百科”,也就是一个关于进口品的内容平台,目前这个平台还在建设过程中。前不久,我们刚刚新招了200名员工来负责这个项目。

“洋货百科”其实是我一直想建立的一个垂直内容门户平台,我的构想是:消费者下载洋货百科APP之后,扫一扫进口品条码,就能看到包括产品批次、产品版本、真假鉴别方法、安全成分评估、品牌经理提供的产品描述甚至辟谣等等内容,帮助消费者更加深入地了解进口品。

财妹:您认为下一阶段跨境电商市场会如何发展?

李淙:很多资本方也在问我这个问题,我认为,未来跨境贸易的主战场不是一线市场,而在于二三线市场。

原因有三,其一,一线市场消费者“没钱”,这个没钱是指他们的可支配收入少,虽然一线市场消费者的人均收入高,但他们的房子、车子和日常花费等支出也高,可支配收入比二三线市场消费者更少;

其二,在二三线市场,消费者的需求已经升级,但当地的渠道还没有升级到足以匹配需求的程度,所以我们能在二三线有所作为;其三,二三线市场中,国产品还比较吃香,但是如今国产品来到一个尴尬点,即在生产成本越来越高的情况下,其零售价格相比进口品已经失去优势,当消费者在同一家店发现同样价格的国产和进口品,他的选择显而易见。

因此,如果说一线市场是跨境电商的金字塔顶端,那么我更看好金字塔腰部以下的市场。

责任编辑:秦江辉

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