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赔光6000万让他醒悟 以3000家门店笑傲江湖
来源:硕士博士圈     作者:硕士博士圈     点击数:     发表时间:2017-08-22 09:00:56
    

他本是一个程序员,曾写出过轰动全国的酒店管理系统;他又是一个打工者,见证了携程“鼠标+水泥”的奇迹;他更是一个创业者,仅用了4年时间就缔造出一个上市公司,他就是7天连锁酒店的创始人郑南雁。

1968年,郑南雁出生在汕头,父亲是广东一家计算机协会的秘书长。近水楼台先得月,他5岁那年,就见识到了新中国的第一批计算机。

一看不要紧,从此就迷上了计算机,“没日没夜上机编程”。初一那年,郑南雁参加了广东省计算机程序竞赛,结果获得了全省第三。

1987年夏天,他顺理成章考入著名的中山大学计算机系。在大学,除了每周三的英语角外,其余时间都雷打不动在南校区的惺亭看编程书,四年下来,光笔记就记了30多本。毕业之时,郑南雁已能轻松搞定超过1万行的复杂程序。

1991年,他以优秀毕业生的身份分配到了广东一家省属机关。不过,说是程序员,其实连台电脑都看不到,工作内容更是枯燥无比的装订人力资源档案,“跟技术完全沾不上边。”

枯燥点也就算了,究竟,在那个大学生极度稀缺的年代,郑南雁也算根正苗红,“”金子总会会发光。”不过,两年过去,他依旧只是个打杂的,直到后面晚参加工作的大专生成了的顶头上司。

身可啃,首不可啃,郑南雁咽不下这口气。1993年春天,他一气之下辞了职。随后,叫上了两个学弟,一人拿1万,三人在广州租了一间10平米的办公室,创立了“万讯电脑”。

第一单业务同样来自校友。三个人宅了整整两个月,“一天三顿泡面,每天连轴转,”好在校友也够意思,最后直接给了八万块。

正是靠着那8万块,郑南雁一鼓作气开发出“千里马”酒店管理系统,“实现前台、后台和餐饮一体化管理。”放在现在,估计很快就湮灭在茫茫的信息海洋中,但在当时可是全国独一份,所以一问世,便轰动了整个广东。

此后短短2年,“千里马”就成为华南第一品牌,公司也成功跻身全国酒店软件企业前三甲。最高峰的时候,郑南雁手下的员工超过200人。后来,万讯在香港上了市。

不过,上市并没有给他带来多大成就感,反而很苦恼,“一天到晚,翻来覆去就是软件,软件,软件,很难再突破自己。”

这时候,季琦出现了。

2000年春天,成立仅一年的携程扩展华南市场,季琦亲自到广州督战。强龙难压地头蛇,远道而来的季琦找到郑南雁,“能否介绍几个牛人来携程工作?”

虽然只有一面之缘,不过郑南雁是个热心肠,他真就介绍了七八个人牛人,不过,季琦都不满意,因为他相中了郑南雁,“除非你加入!”

就这样,郑南雁误打误撞从“媒人”变成了“新娘”,正是加入携程,出任华南地区总经理。

不过,对于酒店管理,郑南雁就是个门外汉,在携程的前两年,日子过得非常煎熬,“每个季度,都因为完不成考核做检讨。”

直到2003年非典期间,事情才出现转机。当时,非典很可怕,动不动就死人,搞得人心惶惶,全国陷入恐慌性萧条,各大机场、火车站门口罗雀,旅游景点、酒店门更是靠降薪裁员艰难度日。

郑南雁却相当淡定,“非典既然来得块,一定去得也快,”他反其道而行之,大量招聘地推高手,结果2003年6月,非典一过,华南市场就此成了携程的天下。

此后,郑南雁去了上海总部,做副总裁,主管市场营销。一年后的2003年12月,携程登陆纳斯达克,携程四君子誉满天下。

当然,快乐是他们的,郑南雁什么都没有。打工究竟是给人做嫁妆,要想见证奇迹,就必须自己干。

当时,如家酒店已经崭露头角,最重要的是通过携程平台,创造出3个月15万的订房奇迹,郑南雁看到了经济型酒店的巨大前景,“是一个万亿级的市场,足以同时容纳好几家!”

不过做酒店投入巨大,哪怕是经济型酒店,郑南雁的那几千万还没有溅起什么水花,就没有了。他很苦恼,直到乐百氏的创始人何伯权出现。

你知道的,乐百氏风波过后,何伯权变得更加低调,他先去美国做了一年访问学者,之后转型做投资。2003年底,何伯权在广州大都会成立了今日天使投资

2004年秋天,在大都会32楼,郑南雁与何伯权一见如故,从上午10点一直聊到下午5点。全是干货?错!全是闲聊,上午两个小时何伯权说他的乐百氏,郑南雁说他在携程的所见所想。

说实在的,郑南雁没有功夫闲聊,“后续没有资金跟上,7天就完完了。”没有想到,转机出现在下午,当时,两人不约而同提到了经济型酒店,“一举产生出火花。”

于是,5点过后,郑南雁带着6000万投资,兴高采烈离开何伯权的办公室,“要办一家比如家更实惠的酒店!”他给新公司取名7天酒店。

半年后的2005年3月,郑南雁在广州开出第一家店,那是位于天河华景新城旁的小巷里,“想靠着强大的网络订房系统招揽顾客,”不过,效果却很不理想,最初半年里,订房率始终不到30%,6000万投资很快就要见底。

郑南雁很上火,看何伯权没吱声他更上火。2005年十一,郑南雁在董事会上主动要求减薪三分之一。“别忙着罚自己,先找找病根在哪!”何伯权的一句话点醒了郑南雁。

说来也是,7天的营销经理都是从星级酒店请来的,走的是传统酒店的套路,“一边找中介来卖客房,一边找大客户签订团购协议。”如此一来,7天的成本居高不下,“经济”定位压根就没凸显出来。

携程+如家模式完美吗?也不尽然,因为尽管也是线上和线下相结合,但一个是旅游一个是酒店,“在携程网上预订,到如家入住,有两张皮之嫌疑,存在很大的提升空间”。所以,郑南雁决定自己开发一套酒店管理系统。

要说郑南雁的编程能力确实了得,2个月不到,一套完整的酒店系统就出炉了,“把预定系统、呼叫中心、短信和店务管理都包含在内。”7天也一跃为业内第一个同时接受网络、电话、短信和手机多渠道预定的酒店。

搞定了系统,接下来,郑南雁对内部员工来了一次大换血,请回了最初一起创业的两位师弟,还有在英国石油公司搞过20年管理的韩俏帆。

有了高手加盟,郑南雁就此放权,“以放为主,管为辅,采用放羊式管理。”什么意思呢?就是每个分店的店长虽然归总部管,但是不是总部直接任命而是由员工选择,6个月轮换一次。

店长位置能不能坐稳当,当然是赚钱说了算。而要想赚钱,那就要在成本上下功夫。

确实,7天店的店长不是那么好当的,需要承担多重角色,包括兼会计,甚至是出纳,“3个人的活,2个人干,发一个半人的工资。”

7天的大堂里没有饮水机,因为客人不用等,“规定3分钟之内办好入住,一分半之内就办好退房”。而且,由于管理系统功能强大,65%都是通过网络预定,也就节约了前台和呼叫中心的员工。

当然,郑南雁更多的成本控制都隐藏在“魔鬼细节”中。在7天的客房里,没有其他酒店常见的柜子和抽屉,“用壁柜代替衣柜,不仅节约成本,还节省了服务员整理房间的时间。”

此外,郑南雁还搞出了一个鬼点子,就是尽可能的把窗户设计得小一点。因为窗户这事,7天没少遭到同行的嘲笑,但郑南雁有一套自己的说法,“酒店都在闹市,小窗户可以起到降噪的作用。”

如此这般,7天的客房要比同行的低10%-15%,那就是巨大的成本优势啊。

当然,在床品方面,郑南雁丝毫不吝啬。床铺尺寸均大于同级别酒店,而且提供营养早餐和防滑拖鞋,洗澡水在10秒内就变热,“商务大床房也取消了一次性用品,一律提供旅行套装。”

用心做,自然就有收获。到了2005年底,广州53家店,有52家开房率超过了90%,最突出的一家更是达到99%。此后,郑南雁大步流星迈向了全国。

首先,通过会员卡,壮大直销

当时市面上的大部分酒店都是采取分销和直销两种方式,分销模式的典型就是将酒店房源挂靠在携程、艺龙等大型在线旅游平台上,如如家的分销占比8%,汉庭占比5%。

郑南雁则大胆剥离了分销渠道,实行100%直销,“节省中介的佣金开支”。

那么,直销靠什么?郑南雁的核武器就是会员卡,建会员卡系统是他的拿手,早在2005年郑南雁就建立了一套完整的会员卡体系。为了吸引顾客注册成为会员,郑南雁更是打出了“新会员可享受77元睡一晚”的超强福利。

经过3年的积累,7天的会员数量已经超过了1000万,远远超过了其他的快捷型酒店。

其次,靠“滚雪球”式扩张突破台阶

在线上吸引了500多万会员后,郑南雁开始在线下以“滚雪球”的方式发起扩张,所谓“滚雪球”,就是先在一个区域抢占市场第一,然后再稳步推进到其他地区,最后实现总量上的突破。

第一家点选在广州,但是直到广州突破50家以后,郑南雁才决定在长沙、武汉、郑州等地开分店,2年以后,才北上北京、东进上海。

最后,靠“铁木桶”式扩张实现规模效应

都说同行出冤家,但是在郑南雁眼里却是同行出效益,他的最厉害一招就是“铁木桶”可扩张。

什么意思呢?就是在一个城市尽可能的集中近距离地多开几家店,“管理上互相协调,有利于成本分摊,实现规模效应。”广州近60家7天酒店,天河区就集中开了30家,超不多每隔一条街就会有一家7天酒店。

正是靠着“会员卡”、“滚雪球”、”铁木桶”这三招,到了2009年,7天已经开到了283家店,覆盖全国41个城市。

2009年11月20日,7天登录纽交所,就此走上了快车道。两年后的2011年,7天的门店突破1000家。

不过,郑南雁并没有就此止步,而是2013年7月,成立了铂涛集团,正式向中高端酒店进军。此后,他在继续扩张7天的基础上,又推出了一系列的酒店品牌和战略投资。

2013年7月,推出波涛菲诺酒店、丽枫酒店等四个中高端酒店;

2014年4月,推出主打“年轻的选择”的7天优品和7天阳光;

2014年7月,推出中国第一个女性视角的连锁品牌酒店希岸酒店;

2015年5月,郑南雁联合老东家携程,战略投资艺龙网。

如今,郑南雁旗下的门店总数超过3000家,会员突破8000万,成为中国酒店业品牌最丰富、门店规模最大、会员人数最多的集团之一。

一个体制内的程序员,用20年时间经历了三家上市公司,郑南雁的跨界之路是如此高远!

责任编辑:秦江辉

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